【品牌价值营销系列三】 课程主体框架： The Contents 第一部分 重新认识营销管理 第二部分 营销组织与管理体系 第三部分 营销目标与计划管理 第四部分 营销团队与人员管理 特别声明：本课程介绍为博纳＆.盛道公司独家享有，未经同意不得翻印及出版发行，如有疑问欢迎垂询。 |
【前 言】 中国的营销管理多数情况下，只适合“连长”，不适合“团长”,更不适合“军长”！ 【为什么学习本课程】 营销管理是公司最重要的管理内容，也是最复杂的管理内容，从公司诞生的哪一天起营销管理就是所有管理层最为头疼的问题。他的难度体现在许多方面： 1. 利益直接相关：营销人员的利益与公司的利益最为直接，但是多数情况营销人员都不能处理好公司与个人之间的利益问题，使得许多管理措施形同虚设。 2. 只会当“连长”：大部分企业的营销管理均是经验管理，体现在连长做班长的事，团长做连长的事，不能适应大规模的阵地战。 3. 让英雄守规矩：营销的英雄当然是以结果为主，但是单纯的考虑结果不注重过程，会在以后产生更为严重的后果，如何控制过程，守规矩是关键。 4. 什么形式最有效：什么样的营销组织形式最合适公司现有的状况，如何设置公司内部的部门及职责，做到积极进取，避免内耗。 5. 如何两眼向外：公司的关键核心是营销，如何使所有部门均重视营销，并建立内部的市场机制，一切围着客户转，而不是一切围着自己转。 【课程主要针对对象】 公司的中层及中层以上的营销管理人员。包括：总经理、营销总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、渠道经理、人力资源总监、产品经理。 【课程的预期效果】 è 使营销管理人员树立正确的管理理念 è 掌握如何通过管理促进增长 è 如何通过细节控制，获得必要的结果 è 什么样的营销组织最合适公司发展 è 能够系统的分析营销问题，并能够综合治理 è 能够学会选人、用人 è 掌握有效激励员工的措施
6. 【课程的主要特点】 -- 以“价值”为中心 è 营销的管理的核心从本质上讲就是：为客户不断创造价值，特别是别于竞争的对手的价值。公司营销管理体系的建立必须紧紧的围绕这一中心展开。对于能够给客户创造价值的环节与措施应当予以发扬，并不断提升这方面的能力，而对于不能给客户创造价值的部分应当坚决的舍弃，因为我们的组织不是为我们存在，而是为了客户。因此价值的创造能力是考察组织能力以及组织适应的关键指标。 -- 以“持续增长”为中心 è 没有增长的企业将是非常危险的企业，为客户创造价值的直接目的就是不断促进企业的增长，无论什么样的企业，对于营销管理机制的设计并没有固定的模式，但是追求增长成为了衡量营销组织的重要尺度。因此营销管理能力的建设必须适应持续增长的需要，并且不同的阶段将有不同阶段的特征与状态，如何设计营销的管理体系以促进持续增长是核心。 -- 以“执行”为中心 è 营销部门是企业重要的收入提供单元，是企业的军队，每个营销人员都是统一又相对独立的战斗个体，为此，能否在总体一致的情况下，保证个体的特色及执行力度将非常关键。因此营销管理应当紧紧围绕：如何提高效率，如何提高执行力度，如何有效的评估等内容展开，以增进营销团队的战斗力。 -- 以“人”为中心 è 人的问题是关键，就是如何选人、用人、育人三个方面。营销团队是一个非常特殊的群体，对于一个优秀营销人员的培养，需要企业为此付出巨大的努力与代价。而且任何系统、管理方式、激励机制必须依靠人才能得到实施，因此营销管理将以人为核心，有利于人员的培养与选拔。 【课程主要内容】 一、重新认识营销管理 è 长大需要营销管理 Ø 企业管理的三大主题 Ø 增长意味着变化 Ø 客户价值就是营销管理 è 营销管理就是管理价值 Ø 营销为什么存在－价值 Ø 营销的进化历程 Ø 营销管理的计划历程 è 经营者角度的营销管理 Ø 管理者的三个阶段 Ø 新的赚钱模式 Ø 永续经营的条件 Ø 营销管理的内部结构 本段说明：营销管理的核心就是不断实现客户价值，并不断刺激企业的增长，而在这其中以经营者的角度思考问题，并直到营销管理体系的构建至关重要。 二、组织与管理体系 è 从服务到营销管理 Ø 什么是客户 Ø 内外部客户的特点 Ø 客户服务的基本原则 è 构建服务与管理并存的管理体系 Ø 以服务为基础的管理体系 Ø 以控制为基础的管理体系 è 适应竞争与客户需要的组织 Ø 组织与公司发展 Ø 组织的构建原则 Ø 不同状态的营销组织结构 è 营销部门的流程管理系统 Ø 什么是管理流程 Ø 营销流程管理的特点 Ø 营销中关键的管理流程 本段说明：营销管理的主题基础从本质上说就是以客户为中心，而什么是以客户为中心呢？就是在内部与外部坚持客户为导向的管理理念，形成全员的客户服务意识，并渗透到营销的组织建设与内部管理之中去。 三、目标与计划管理 è 结果导向型管理 Ø 什么是目标计划管理 Ø 营销指标的确立 Ø 几个非常重要的营销指标 è 营销计划不是给老板定的 Ø 计划性是中国与国外企业的最大区别 Ø 老板等式 è 营销计划的制定 Ø 公司计划于营销计划 Ø 市场计划的设计 Ø 销售计划的设计 本段说明：营销管理的实际行动就是营销计划，这其中就是要坚实“细节中的结果，而不是结果中的细节”，也就是说要将所有的事情考虑清楚再去做，所有的结果考虑在前面，不能做完了在去考虑那个细节有问题。 四、团队与人员管理 è 用人 Ø 人力资源经营 Ø 用人标准是关键 è 建立并维护规则 Ø 没有规矩不成方圆 Ø 赛马不相马 è 建立组织与激励机制 Ø 营销激励的管理思想 Ø 激励政策制定的特点 Ø 激励政策的提纲 本段说明：执行是关键，而这其中人是最关键的要素，因此处理好人才的问题将最终决定管理体系的成功。
【讲师背景简介】
王建先生 北京博纳&盛道公司高级董事，北京820现代营销军校执行董事、国家注册咨询师；《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。现任多家大型民营企业的独立董事； 王先生有15年以上的企业管理运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）有限公司等多家跨国公司的营销副总及高级管理职务。 王先生以企业经营者、理论研究者双重视角，推出了《品牌价值营销》、《模压式训练系统》等多项系列课程，力主以“价值、增长”为核心的品牌理念，强调品牌“经营”思想，坚决摒弃品牌就是简单的“炒作与包装”，并在《中国经营报》、《销售与市场》、《经理人》、《商界》等媒体发表了大量文章，引起了企业界的广泛关注，是品牌价值营销、模压式训练系统的代表人物。 在坚实的理论与实践的指导下，王先生曾先后为一汽集团、中国移动、中国电信、中国石油、中国石化、美国APC、联想集团、华泰汽车、鲁西化工、曙光电子、四环医药、中关村科技、宁夏化工等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了丰硕的实践成果。 专业特长：品牌战略规划、品牌管理、营销策略设计、营销管理体系、营销团队的激励、营销团队的建设与管理等。 个人风格：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐，是实战型讲师。 主讲课程：《品牌的价值营销》、《结果可控的年度营销计划》、《持续增长的营销管理》、《如何快速制造销售人员》、《营销团队的激励与管理》、《渠道的规划与管理》、《经销商的管理与激励》、《大客户销售与管理》、《基于信任的销售技巧》。
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