张锡民 教授一.什么是谈判1.谈判的基本问题2.谈判过程(1)重要概念谈判是一种信息处理过程(2)重要概念不断变化的谈判过程(3)重要概念人际间相互作用的谈判过程(4)重要概念委托人和谈判者的作用(5)重要概念冲突3.最佳谈判方法二.谈判成功的战略基础案例讨论：A厂在外商谈判中为什么失败？1.个人信誉的建立(1)可信的谈判者的一般品质(2)信用的产生和保持(3)建立认同感2.战略之一：不让步(1)使用不让步战略的时机(2)不让步战略的收回(3)针对不让步战略的对策3.战略之二：不再让步针对不再让步战略的对策4.战略之三：仅为打破僵局而让步相适应的目标5.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）HRESSC中的让步部分6.战略之五：让步在先何时该用和不该用让步在先战略7.战略之六：解决问题解决问题的四个步骤8.战略之七：达到协议以外的其他目标9.战略之八：终止谈判三.谈判战术1.要求先决条件2.率先报价与避免率先报价3.要求对报价或立场作出反应4.互惠制定赢－赢提议5.利用双方对让步看法上的差异6.尝试性提议7.议价8.辩论9 谈判如何以小搏大：增加“议题”结盟拉高情势四.谈判步骤1.确定初始立场2.确定谈判的底线3.缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处4.选择战略战术5.考虑让步和条件交换6.决定谈判议程7.控制谈判时间五.谈判成功的关键因素情报（INFORMATION）时间（TIME）力量（POWER）六.要进行有效的谈判从目标、效率、关系三方面体现：目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？效率：谈判是否富于效率？关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？七.实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利八.实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱九.实战案例3:美德的耐力之战，鹿死谁手出人意料十.实战案例4:A集团公司的杀手锏，令对手俯首就范十一.实战案例5:迷雾之后见实力，打造双赢奏凯歌附录：谈判能力测验表
|
北京绿洲源管理顾问有限公司联系方式
联系地址：机构未开通该业务
咨询电话：机构未开通该业务
|
|
